產(chǎn)品上線(xiàn)以后，需要有人來(lái)用，于是大家就很自然地想到要找一批種子用戶(hù)過(guò)來(lái)，不少人完全對此完全沒(méi)有頭緒，不知道去哪里找，找到了不知道怎么拉來(lái)。也有另外一群人，拉種子用戶(hù)做得有模有樣，看起來(lái)很不錯，效果卻總是不太好，出了什么問(wèn)題呢?我們來(lái)看看他們是怎么做的:常見(jiàn)的種子用戶(hù)運營(yíng)困局很常見(jiàn)的一種拉種子用戶(hù)的情景是這樣的:公司團隊里的人，每個(gè)人分配了一定拉人指標，每個(gè)人負責必須拉夠指標數量的人，拉進(jìn)種子用戶(hù)群。身邊朋友只要關(guān)系好一點(diǎn)的，可能都邀請了。想著(zhù)不管怎么樣，先拉進(jìn)來(lái)讓群看起來(lái)人氣旺一點(diǎn)，以后不合適可以再換人的嘛。于是很快幾百人就被拉進(jìn)了群里，群主發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品鏈接，丟了個(gè)紅包，讓大家下載體驗、談?wù)効捶?，大部分人領(lǐng)了紅包，只有一小部分人下載了產(chǎn)品，這些人提了一些意見(jiàn)。由于都是朋友，礙廣告片于面子被拉進(jìn)來(lái)，大部分人并不是都有這方面需求亟待被解決的用戶(hù)。所以基本上沒(méi)什么動(dòng)力去下載，進(jìn)群的第一個(gè)動(dòng)作也都是馬上就把群先屏蔽了，偶爾有時(shí)間再來(lái)看看。群里的人看了一段時(shí)間，發(fā)現群里的內容， 和自己沒(méi)什么關(guān)系，為了避免過(guò)多信息干擾，就選擇煺出了。還留在群里沒(méi)煺的那群人，要么就是那種群消息非常多，多到完全不看群消息的人，要么就是留著(zhù)群以后想等著(zhù)用，等哪一天需要的時(shí)候，可以在群里發(fā)下自己的廣告。由于這個(gè)群里并沒(méi)有多少有價(jià)值的產(chǎn)出，運營(yíng)者也很苦惱，每次讓大家提意見(jiàn)，發(fā)現有反饋的人越來(lái)越少，反而是時(shí)不時(shí)會(huì )有人冒出來(lái)發(fā)廣告，因為不少是熟人朋友，有些還補發(fā)了紅包，把人請出群也抹不開(kāi)面子?！笍谋娦购汀钙拼靶乖谶@時(shí)候開(kāi)始發(fā)揮作用了，有人看到別人也可以發(fā)廣告，于是自己也開(kāi)始大膽地發(fā)廣告，就這樣，關(guān)于產(chǎn)品的討論，就被徹底淹沒(méi)在一群雜七雜八的消息中。團隊運營(yíng)了一段時(shí)間后發(fā)現，這個(gè)群不僅不活躍，活躍的時(shí)候還基本都是廣告或者八卦熱點(diǎn)，用戶(hù)能給產(chǎn)品提意見(jiàn)的并不多。于是就很犯難：怎么種子用戶(hù)的管理，咋就這么難呢？于是他們覺(jué)得可能是「這屆種子用戶(hù)不行」，又找來(lái)一批新的種子用戶(hù)，不過(guò)歷史總是驚人相似，悲劇又在重復上演，最后又變成一個(gè)發(fā)廣告的死群?？雌饋?lái)很正確的種子用戶(hù)運營(yíng)方法，為什么就運營(yíng)不起來(lái)呢？到底在什么環(huán)節出了問(wèn)題？種子用戶(hù)的理解偏差我認為出現上面困局的主要原因在于，大部分運營(yíng)者，犯了2個(gè)重大的錯誤：1. 理解錯了什么是種子用戶(hù)，錯把第一批用戶(hù)、初期用戶(hù)當成了種子用戶(hù)。2. 把種子期的運營(yíng)放在的數量上，而不是種子用戶(hù)的運營(yíng)質(zhì)量上。那到底什么樣的是種子用戶(hù)呢？我覺(jué)得種子用戶(hù)需要滿(mǎn)足3個(gè)條件：a. 是這個(gè)產(chǎn)品的目標用戶(hù)，痛點(diǎn)甚至比一般用戶(hù)更強烈b. 敢于嘗鮮，知道產(chǎn)品不完善也愿意使用c. 愿意為產(chǎn)品提供反饋和建議產(chǎn)品發(fā)展的種子期為什么具備這3個(gè)條件，才能叫種子用戶(hù)呢？這就和產(chǎn)品的第一階段種子期息息相關(guān)了。有人會(huì )說(shuō)，第一階段的運營(yíng)目標，難道不是拉來(lái)第一批用戶(hù)，開(kāi)始建立和競爭對手的壁壘嗎？錯了！就是這種典型的理解錯誤，導致了文章開(kāi)篇所提到出現的問(wèn)題。第一階段的運營(yíng)目標，不在于拉了多少用戶(hù)數，最關(guān)鍵的目標在于：「驗證產(chǎn)品模式！」注意看，上面所說(shuō)的目標中，沒(méi)有提到數量，而要實(shí)現驗證產(chǎn)品模式的目標，這其中最重要的其實(shí)是用戶(hù)質(zhì)量，而不是用戶(hù)數量。相反的，如果可以驗證產(chǎn)品模式的情況下，越少用戶(hù)其實(shí)越好。是的，你沒(méi)有看錯，和產(chǎn)品初期很多老板就開(kāi)始制定的用戶(hù)數目標不同，這個(gè)階段能夠實(shí)現用戶(hù)驗證的話(huà)，用戶(hù)數其實(shí)越少越好，為什么呢?因為同樣實(shí)現驗證目的，用戶(hù)數少意味著(zhù)成本更低，要做重大修改調整也更容易，用戶(hù)過(guò)多反而是有害的。（關(guān)于這部分的詳細闡述，可以查看之前的一篇文章）但為什么這種情況下，大多數人還是希望這個(gè)階段用戶(hù)數越多越好呢？因為他們認為在驗證項目成功的過(guò)程中，多積累點(diǎn)用戶(hù)更好啊，一旦驗證成功，有更多的用戶(hù)基礎也更容易下一步發(fā)力。但是！他們卻忽略了一個(gè)事實(shí)：99%的產(chǎn)品都會(huì )失敗，失敗的大部分原因就在于，產(chǎn)品本身并沒(méi)有很好地滿(mǎn)足用戶(hù)需求，換句話(huà)說(shuō)，就是產(chǎn)品模式不行。創(chuàng )業(yè)的產(chǎn)品idea大多來(lái)自于創(chuàng )始人，他們常常會(huì )根據自己的經(jīng)歷和觀(guān)察，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)靈光一閃，想到了一個(gè)自認為絕妙的idea。感覺(jué)這個(gè)想法沒(méi)幾個(gè)人能夠想到，想到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì )有很多人使用， 未來(lái)非常有前景，于是就開(kāi)始創(chuàng )業(yè)了。然而創(chuàng )始人的idea肯定自己會(huì )覺(jué)得很棒，不然也不會(huì )出來(lái)創(chuàng )業(yè)，然而事實(shí)證明，真的只有非常少的項目是真正靠譜的，最終能夠被用戶(hù)認可、發(fā)展繁榮。包括在國內公認最擅長(cháng)做產(chǎn)品的騰訊，每天都有新項目誕生，但也是大多數項目會(huì )在2年內停止投入。所以，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)初期的一個(gè)重要任務(wù)，就是努力讓自己成為那1%，能夠通過(guò)產(chǎn)品模式驗證的成功企業(yè)。那批最終活下來(lái)的1%項目，產(chǎn)品方向也有很多和最開(kāi)始設想的方向完全不同。怎樣提高自己產(chǎn)品的成功概率？這里用到的一個(gè)，最成功的方法論，就是「精益創(chuàng )業(yè)」，用最小可行化產(chǎn)品，小步快跑，快速迭代。也就意味著(zhù)，在創(chuàng )業(yè)期間，及時(shí)獲取來(lái)自種子用戶(hù)的反饋，盡可能縮短每個(gè)版本迭代的時(shí)間，快速完善產(chǎn)品，打磨出一個(gè)能夠基本滿(mǎn)足用戶(hù)需求的產(chǎn)品。所以，可以看出來(lái)，種子期最重要的就是快速迭代產(chǎn)品，達到產(chǎn)品留存率目標，為下一步爆發(fā)做好準備；如果留存率不夠好，就根據用戶(hù)反饋和產(chǎn)品判斷，迅速調整迭代，做出滿(mǎn)足用戶(hù)需求的產(chǎn)品；長(cháng)期一直留存活躍都很低的話(huà)，很可能就是產(chǎn)品本身存在問(wèn)題了，很選擇了一個(gè)錯誤的產(chǎn)品方向，及時(shí)放棄是個(gè)明智的選擇。如果及時(shí)發(fā)現產(chǎn)品方向問(wèn)題，還有時(shí)間、資金進(jìn)行調整方向，投入新方向的嘗試中。所以在這個(gè)驗證產(chǎn)品模式的過(guò)程中，有一個(gè)很重要的角色，就是種子用戶(hù)。這時(shí)候你應該，能夠很清楚地理解到，為什么種子用戶(hù)需要具備這三個(gè)條件：a. 是這個(gè)產(chǎn)品的目標用戶(hù)，痛點(diǎn)甚至比一般用戶(hù)更強烈b. 敢于嘗鮮，知道產(chǎn)品不完善也愿意使用c. 愿意為產(chǎn)品提供反饋和建議這樣的用戶(hù)才能夠為產(chǎn)品提供快速迭代所需要的建議，這個(gè)階段數量真的不是太重要。如果為了用戶(hù)數量增長(cháng)，而讓精準用戶(hù)變少，反而是個(gè)得不償失的選擇。種子用戶(hù)真的需要精準嗎？是不是真的種子用戶(hù)就需要那么精準呢？首先，精準的種子用戶(hù)有利于做出準確的決策。不同的用戶(hù)群體，對同類(lèi)產(chǎn)品的需求側重是不同的，這種不同需求之間的沖突，是很難平衡調和的。比如，同樣是一款社交產(chǎn)品，商務(wù)人士看重安全、隱私，文藝青年注重氣質(zhì)、氛圍，95后看重新潮，中老年看重操作簡(jiǎn)單、可看家人照片，企業(yè)用戶(hù)看重工作協(xié)同，約炮用戶(hù)一定要有查看附近的人。這些不同的用戶(hù)群需求，很難在最開(kāi)始的時(shí)候同時(shí)滿(mǎn)足好，尤其對于一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)。而且這些不同類(lèi)型的人都在一個(gè)群里的話(huà)，他們提的需求也彼此說(shuō)服不了對方，爭吵和分裂不可避免。如果產(chǎn)品經(jīng)理功力不深的話(huà)，很容易被用戶(hù)帶到溝里去。例：MIUI的種子用戶(hù)MIUI在推出后不久，通過(guò)快速迭代很快打磨出口碑很好的產(chǎn)品，同時(shí)獲得了大量的用戶(hù)，MIUI早期種子用戶(hù)是怎樣選擇的呢？MIUI的種子用戶(hù)是那些喜歡刷機的安卓發(fā)燒友，這個(gè)選擇非常巧妙，符合前面提到種子用戶(hù)的3個(gè)特征： 選擇的是安卓發(fā)燒友，不是蘋(píng)果死粉，不是諾基亞用戶(hù)，不是一般的安卓用戶(hù)，而是那種恨不得每天都可以刷機的發(fā)燒友，他們對于手機上的功能迭代會(huì )很迫切，不斷地給產(chǎn)品提各種建議，然后大家一起投票來(lái)決定，下一個(gè)版本要做什么功能，看到被提的建議能夠被采納，成就感很好，會(huì )自發(fā)介紹給身邊的朋友，并告訴他們，哪個(gè)優(yōu)化是他提出來(lái)改進(jìn)的。在這些種子用戶(hù)的幫助下，MIUI更新迭代出了很多非常優(yōu)秀的功能，可以說(shuō)當時(shí)市面上最好用的安卓系統了，所以迅速積累了大量的用戶(hù)，為下一步小米手機開(kāi)發(fā)上市打下了良好的基礎。這些MIUI的種子用戶(hù)是哪里來(lái)呢？是當時(shí)團隊去機鋒、安智論壇去發(fā)帖一個(gè)拉來(lái)的，第一批內測用戶(hù)也只選了100個(gè)，然后再一步步拓展開(kāi)來(lái)的。當時(shí)他們也沒(méi)有一開(kāi)始就要做到多大的種子用戶(hù)規模，而是逐步擴張開(kāi)來(lái)，第一批種子用戶(hù)也只是限量選了100個(gè)。但是如果種子用戶(hù)換成是另外一批小白用戶(hù)可能就帶偏了，他們會(huì )說(shuō)「??！怎么又閃煺了？居然還需要刷機才能裝系統？」他們提出的建議可能是就是一些非常稀疏平常的建議，MIUI也很難在短時(shí)間內有那么優(yōu)秀的變化。其次，人更喜歡和自己相似的人在一起，相似的人有了一定的密度， 才容易把話(huà)匣子打開(kāi)更好地交流。比如上面提到的MIUI發(fā)燒友，如果告訴周?chē)娜?，他們每天?huì )花幾小時(shí)在那里安裝手機系統，通過(guò)幾天時(shí)間實(shí)現了開(kāi)機畫(huà)面的一個(gè)小變化，周?chē)娜丝隙〞?huì )認為他們是神經(jīng)病。但在MIUI論壇里告訴大家這件事，一定會(huì )被其他人膜拜頂帖，這種完全不同的際遇，也是精準的種子用戶(hù)群要提供的。種子用戶(hù)到底是誰(shuí)？除了錯把初期用戶(hù)當成是種子用戶(hù)的錯誤之外，很多公司找種子用戶(hù)困難的另一個(gè)根本原因在于，并沒(méi)有清晰地定義好產(chǎn)品，沒(méi)有細分人群作為目標用戶(hù)，試圖一開(kāi)始就做一個(gè)完美的產(chǎn)品，想要滿(mǎn)足多種人群的需求，所以產(chǎn)品滿(mǎn)足的痛點(diǎn)不清晰，人群不特定，在茫茫人海中去尋找用戶(hù)，當然會(huì )非常困難?，F在已經(jīng)不是幾十年前網(wǎng)站稀少看新聞只能上雅虎的年代了，做出一個(gè)APP的成本正在不斷降低，幾乎任何一個(gè)領(lǐng)域都會(huì )大量APP存在，還試圖一開(kāi)始就做一個(gè)大而全的產(chǎn)品，簡(jiǎn)直就是自尋死路。然而，仍有不少團隊是這樣做的，并且簡(jiǎn)單地認為，產(chǎn)品已經(jīng)上線(xiàn)了，沒(méi)用戶(hù)使用，就是運營(yíng)沒(méi)做好的責任。這是團隊共同的責任，而且根源就在老板身上。不是大而全地找泛泛地找用戶(hù)，而是給產(chǎn)品找到一個(gè)細分人群；不是大而全地做所有功能，差異化地解決好用戶(hù)地一個(gè)痛點(diǎn)。產(chǎn)品上線(xiàn)后，只是一個(gè)開(kāi)始，產(chǎn)品、運營(yíng)、設計、開(kāi)發(fā)和種子用戶(hù)聚到一起，一起打造一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品。結語(yǔ)1. 種子用戶(hù)不等于初期用戶(hù)2. 滿(mǎn)足3個(gè)條件才能稱(chēng)為種子用戶(hù)3. 種子用戶(hù)的質(zhì)量遠比數量重要4. 定義好產(chǎn)品，才知道誰(shuí)是種子用戶(hù)